上周末去广州出差,为某国企技术团队做内部分享,分享结束后和同行的大佬聊了很多关于To B的交付话题。之前在做To B业务的公司工作过一段时间,也私下接过一些To B的解决方案咨询。相比于我职场大部分时间在互联网To C业务的工作经验,确实有很多差异。通过这些To B的咨询和交付,让我对To B业务有了更多的理解。
这篇文章,我想聊聊,我对于To B企业的交付和所谓的客户成功价值的理解。
一般来说,To B业务的需求相比于To C是更加具体和明确的,因为交付的对象是具体的一家公司或者企业机构,他的业务特点和提出的诉求会更加专注于某一方面。而To C业务,因为面对的用户是来自不同地域不同年龄不同背景的人,他们的诉求有各种千奇百怪的特色。
且相比于To B的业务有明确的合作条款和合同约束,To C的业务由于和用户没有明确的合同条款约束,且To C的业务价值直接来源于为众多的用户提供服务,因此对业务迭代有了更高的要求。这也是为什么我们经常提到的产品MVP方案、快速迭代快速交付等名词,更多的出现在互联网公司,而不是传统的零售或者制造业。
还有一点,我觉得可以从技术角度来解读。To C业务由于需要满足快速迭代快速交付的业务诉求,因此对技术的要求相对会更高。这里的高要求指的是技术响应业务的速度、灵活的变更和快速实现。
而To B交付业务,因为需求更明确,相关交付要求有合同条款约束,交付时间、投入成本等更容易量化评估,因此对技术的稳定性和个性化的定制会有一定要求。
人力服务是最常见的一种To B交付形式,一般是甲方通过将某一部分工作外包给其他供应商,供应商通过招标等方式与甲方达成约定和合作,然后按照要求招聘对应的人去甲方公司驻场或者远程办公。这种方式在很多领域都有体现,比如以电子厂为代表的制造业,员工招聘很多都是通过中介公司的渠道。比如互联网行业,典型的有华为的OD,银行技术岗位的外包和派遣岗位,或者其他互联网公司的外包岗位。
技术服务的交付形式,更多的是以技术产品为依托,供应商为甲方提供专门的软件服务和配套的使用指南或者技术指导甚至专人驻场支持。大家耳熟能详的IaaS、PaaS、SaaS等名词,其实都可以理解为技术服务的一种表现。比如技术同学都听过的各种云服务,像阿里云、腾讯云等公有云服务,还有一部分做私有云的供应商,其实都是通过提供技术产品为依托的技术服务,来满足不同客户的需求。当然,在传统零售或者制造业,也会有更具体的一些技术服务,比如以仓储管理的wms,财务会计相关的erp/sap,会员管理相关的crm等相关软件,本质都是提供了技术服务。
内容服务,更多的是企业出于提升员工能力、提升组织管理能力或者企业发展规划而出发的诉求,然后寻找合适的供应商来满足自己的诉求。
记得我21年在某家To B企业工作时,老板经常提到一个词,客户成功。之前一直不太理解到底什么是客户成功,直到最近自己开始做To B的咨询,和一些在To B企业工作的同行有了交流之后,才开始理解这句话。
客户成功:我提供的内容为参加培训的员工带来了技术思路、技术实践上的提升,获得了预期之上的评价,提出培训的甲方团队领导对内容和培训的效果满意,对培训过程的互动和问题的答疑解决了他们在技术实践过程中的困惑。