谈薪的过程中有四个需要把握的关键点：定价、报价、砍价、溢价。

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随行就市的定价
面试谈薪的两个胜负手：底线和主动权。
1 定价的基本原则
定价只有一条原则：随行就市。
对于求职而言，价格首先由市场决定，其次才由价值决定，和商品不同是：人才的定价不存在国家干预。你的身价与所在城市、专业能力、学历背景、工作经验、从事职业与所属行业等众多因素相关。你要正确评估自身与应聘职位的匹配度，充分了解业内的行情，再结合自己在应聘职位能贡献的额外价值，以及获得的成长机会，确认期望的薪资。

2 定价的四个信息来源
如何获取信息判断身价？四个常见的渠道：
- 招聘求职网站
- 行业调研报告
- 职场信息平台

- 圈内人脉资源

招聘求职网站
招聘信息呈现的薪资范围，可以作为参考信息之一。注意：切记不可全信，薪资范围的最低值更具参考意义，最高值往往只是一个理论值。

行业调研报告
关注行业的调研报告，对于你明确身价、了解职业发展前景和行业发展走向大有帮助。

职场信息平台
通过员工点评信息可以获知职位的薪资高低、工作环境等。需要注意的是：不排除企业制造好评及员工恶意差评的情况，加之还有时效性等因素，只可作为参考信息之一。

圈内人脉资源
大学生刚毕业，可以问问前辈：你的学长学姐；有多年经验的人跳槽，可以问问过去的同事，问问猎头。另外，梳理自己的加分项：名校毕业的、大厂出来的、认证加分的、经验加持的。定价的目的是确认自己谈判的底线。定价是后续所有谈薪动作的前提，你必须先想清楚了自己的心理价位，否则谈判时没有明确的底线，怎么谈？跳槽有一个特别直观的参考：年薪30%以内的涨幅范围，往往被认为是合理的。

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打出富裕的报价
能不能先谈好钱再去面试？如果是刚毕业的，资历尚浅，议价能力不强，建议先去面试，兹当积累面试经验练手了；如果是有经验的人，具备议价资本，可以任性一点，尤其骑驴找马请假不便时，HR电话邀约面试，直接问一下薪资情况，偏差太大可以直接过滤掉。
注意：不论是HR还是猎头，谈薪说的数只可信一半。

1 报价的两种常见方式
简历中明确期望薪资，是简单有效的方法。写一个范围，听起来策略不错，问题是你标价4000-6000元，很可能HR出价就是4000元，满足你的最低期望值，所以若是写范围，建议你的最低值就是你的真实期望值，如此操作，谈出来的超过部分都是“飞来横财”。此外，最高值应该不超过最低值的1.5倍，否则显得你对身价的评估太过随意。

推荐两种报价方式：一是准数，二是总数。
准数报价法：比定价略有上浮来报价。

定价是底线，报价是为了提高上限。注意：报价是略有上浮，在合理的范畴内，不能瞎报，你期望值5000元，直接报价1万，，你容易直接把机会报没了……

总数报价法：心里没数时报个年薪。
报年薪，谈判的余地和操作的空间更大，从谈判的角度来说，相当于加大了薪酬的带宽。需要注意的是：这招只适合老鸟且是中高级职位。

2 报价的时机选择
什么时候报价？在面试官问你期望薪资，或面试进行到尾声时再谈薪。尤其刚毕业的新人筹码不多，别太心急沉住气，先让对方了解你的本事，你再去了解工作的情况，然后谈钱，别把自己弄成逐薪而居的造型。谁工作都是为了赚钱，大家彼此心照，但表现得太关注钱或只关注钱，就会让对方担心你的稳定性，欲擒也要故纵。

面试官主动和你谈钱，传递了一个信号：可能看上你了。为什么说“可能”，也许他对你并不满意，可是没有更好的人选，如果你的薪资低一点可以接受。所以，问一问价格，看看会不会有惊喜。于求职者而言，大大方方谈钱是有能力和有自信的表现。HR可能没说清楚，但你必须问明白，最糟糕的是入职前不清不楚，入职后矫情找补。

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不卑不亢的砍价
砍价是一个技术活。
砍出身价的两个前提：一是定价准确，二是报价明确。你知道了坚持的底线，掌握了谈判的技巧，砍价就变得简单了。

1.砍价的两大禁忌
禁忌之一：轻易不要松口定价
在砍价的过程中不要轻易松口，如果报价18-20k，18k应该是你的定价，也就是你的底线，不应该轻易被击穿底线！否则，HR会判定：你是一个不会评估自己身价的人，甚至质疑你的能力。

禁忌之二：控制砍价的回合数
最好在两个回合内解决，倘若特别想去这家公司，可以看看其他方面是否能找补下。当薪资谈不下来了，谈谈其他的福利待遇，问问有没有年终奖或补助、试用期打不打折和试用期多长时间、社保公积金是否全额缴纳等。

不要让谈薪变成“拉锯战”，掰扯的越久，形势对你越不利，证明你没有其他更好的选择，你越掰扯，HR越会坚守他的报价。砍价时放平心态，不要HR一砍价，你就心态炸裂了，这是他的职责所在。

2.HR的三大砍价套路
砍价是一个套路满满的事，HR的入手点通常有三个：画饼，填缺，参照物。
画饼：“你能学到很多东西”
“能学到很多东西”是一个非常虚幻的事，这个饼看着挺大闻着挺香，而且不像钱那么庸俗，还带着一丢丢宏图大志，HR讲出来时又好像站在为你着想的角度上。

实际上，这玩意要多虚有多虚。什么工作都能学到东西，只要是工作就会学到东西，关键是能学到什么，学到东西的多少与快慢，有没有用和有多大用。画饼不应该影响或者至少不应该太过影响你的薪情。

HR画饼的方式有很多，除了成长的饼还有诸如：公司发展迅速，启动融资准备上市，员工未来人人有期权或股票；我们是业内知名的头部企业，对你职业发展镀金效果明显，现在薪资不高但未来增长会很快……

总之，只和你谈梦想不谈钱的公司，大多不靠谱。

填缺：“你为什么离开上家公司”
你需要什么、追求什么，我就给你什么，满足了你的需要或追求，藉此诱导你在薪资方面妥协，这是HR的另一个套路。谈判进入僵局时，和你聊一聊对上家公司不满的地方，甚至帮你做职业规划，帮你分析解决问题。

面试时，你适当表达对应聘公司的意向是加分项，但不可太过，你表达成了非你莫属，会让你在谈判中失了先机。其实，你也可以上套路，比如谈判陷入僵局时，巧妙透露出还有其他offer，给的待遇更好。

参照物：“你在上家公司的薪资是多少”
跳槽被问到这个问题，千万要谨慎作答。通过面试判断你的身价是一种方式，不过未必准确，谁都有看走眼的时候，你身价几何最直接的参照物是老东家给你多少钱。试想一下，如果你之前的薪资是6000元，跳槽期望的薪资是12000元，HR会怎么想？你跳槽的涨薪幅度是30%，可以；是50%，兴许也中；但是翻倍……HR就会觉得不科学。

如果你工作几年了，工作的性质是销售类职位或部门主管，绩效工资占比较大，在HR询问时，你可以不说月薪，说一个笼统的年薪：“一年差不多收入二十万左右”，你期望薪资最好是这个数的120%或130%，比如你期望薪资年薪是二十五万，可以如此说，在HR看来薪资增幅比较合理。

如果入职要银行流水怎么应对？
可以通过福利或工资发放形式来上扬基数，如上家公司提供住宿，这是一笔不小的钱，或上家公司是小公司，为了避税部分工资如季度提成发现金；或年终奖老板为了视觉冲击，每年都是现场发现金红包等。总之一句话：想招来找补。

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抓住时机的溢价
大的溢价靠风口和运气。这样的机会可遇不可求，一来需要你对人才市场行情的敏锐判断，二来需要你对行业的了解、对应聘公司情况的审时度势。

1.容易溢价的三种求职状态
小的溢价靠本领高强和谈判技巧。
溢价的关键是：掌握主动权！谁掌握了主动权，谁就更有议价权。最容易形成溢价的求职状态：第一是被挖墙脚；第二是内推或猎推；第三是骑驴找马。

被挖墙脚
名声在外，被挖墙脚时你的溢价权最高。

内推或猎推
内推之所以容易溢价，是因为对于招聘企业来说，尝试的风险降低了，成本的增加变得容易接受一点。

猎头推荐，不会是低价的职位，即便是从自己佣金的考虑，他也希望你可以卖个高价。无论是挖你的猎头还是其他公司的HR，为了挖人，言语中会有画大饼的成分在，话不可尽信，人可以留着。人脉这东西，不定什么时候会给你带来意外的惊喜。

骑驴找马
三年以上的职场人士，建议骑驴找马。

有人可能会顾虑：骑驴找马，HR会不会觉得我人品有问题？其实，HR只是会顾虑你的稳定性和你能不能尽快入职。有人担心骑驴找马怎么请假？电话初步沟通后有意向的再去即可。如果你有多年经验，晚上或者周末和HR约个地方聊一聊并不难。入职时间的问题：新公司这边给个预估的较快一点的时间，原公司这块尽快做好交接，两头勾兑着来。

2. 谈判的先手问题
不要自爆被动求职的状态！无论任何原因的被离职，都不要讲出来，即便并非你个人原因，是公司的业务调整部门被砍了，或是公司黄了老板跑了，但凡是被离职，你就失去了主动权！

突发的被动求职状态，处于空窗期的你是急于尽快确定下家的，HR在这个谈判的过程中，占了先手。离职原因最好是求发展，你没必要告诉HR所有真相，就像HR不会告诉你所有真相一样。主动选择，永远比被动接受更具话语权。

结束语
面试谈薪是一个愿赌服输的事，关键在于做好这四件事：
定价：随行就市，明确身价
报价：打出富裕，坚守底线
砍价：兵不厌诈，多谋善断
溢价：相时而动，见兔撒鹰
总之，谈薪要让面试官觉得，你就是他们想要的人，说服他，你值得公司在你身上花的每一分钱。